在談判中，談判雙方常會(huì)因某個(gè)問題而陷入尷尬和對(duì)峙的談判困境之中。如果出現(xiàn)這樣的情形，說明解決這個(gè)問題的時(shí)機(jī)尚不成熟，此時(shí)就可以機(jī)智地運(yùn)用拖延戰(zhàn)術(shù)，通過拖延時(shí)間獲得有利時(shí)機(jī)。
許多有經(jīng)驗(yàn)的談判人員在談判中都會(huì)運(yùn)用拖延戰(zhàn)術(shù)，這一戰(zhàn)術(shù)形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)具有重要的戰(zhàn)略意義，即如果你沒辦法解決眼下的平面磨床問題，那么就應(yīng)該緩一緩，等找到對(duì)策或有利時(shí)機(jī)之后再解決，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)，有效地避免陷入談判困境。
比如，當(dāng)你與對(duì)方談判時(shí)，對(duì)方的要價(jià)很高，你們雙方就價(jià)格問題陷入了談判的困境中。但后來你通過一些渠道知道：過一周后，平面磨床的市場(chǎng)價(jià)格會(huì)明顯降低。于是你采取拖延戰(zhàn)術(shù)，決定一周后再與對(duì)方談判。你的這一決定讓對(duì)方感受到了巨大壓力，但也不得不如此。一周后，產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格果真有所降低，于是你與對(duì)方重開談判。面對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格逐漸降低的行情，對(duì)方只好以一個(gè)較低的價(jià)格把產(chǎn)品賣給你。可見，拖延戰(zhàn)術(shù)既使你走出了談判困境，也使你從中獲得了談判的主動(dòng)權(quán)和利益。 |
